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[p] 下大雨缘由

来源:日喀则手机网 时间:2020.04.07

下午下班回去有点晚,在花园路西口的 好一家 吃了一碗牛肉粉,要了一杯可乐。一碗牛肉粉7元钱,一杯可乐竟收了4元,当时我感觉有点惊讶,后来又觉得倒也正常。由于像这种地方以主营产品 牛肉粉为招牌,可乐作为价值性附属品售价高于一般普通售价也是可以接受的。

但是我却发现了一个规律:

1、相同品牌不同摆放位置的不同价值体现

在便利店和超市里,每罐可乐售价2元钱;在类似好一家牛肉粉快餐店里,一罐可乐要收4元钱;而在类似肯德基这样的国际性的快餐连锁店里每罐可乐却要收到8元钱;最后到了星级宾馆里每瓶可乐就涨到了10元钱每罐。

为何一样的产品摆放在不同的地方,产品的销售价格竟有如此大的差距呢?这就是同样的产品不同摆放位置造就的不同的品牌价值!也可说是位置差异下的品牌价值的弹性化特点。品牌力越强,其价值弹性空间也就越大,一旦产品成为品牌,那么就不单单是他的产品价值决定终端售价了,决定其售价的还有一个重要的因素就是该产品所处的位置。更进一步来讲,产品所处的位置代表着产品品牌的实际功效价值,换句话说就是品牌价值是通过产品所处位置的卖点属性和消费者需求的买点属性的重叠来体现的。

便利店摆放的可乐,代表着消费者的一种最基本的功能性需求,也是该品牌的最低品牌价值弹性的体现。这里的可乐,作为消费者解决口渴的功能性存在,解决口渴是消费者的买点;而可乐这类产品最基本的功能就是解决口渴的饮料,在这里解决口渴也是该产品最直接最根本的产品卖点。所以,该产品在便利店的位置上他的产品卖点和市场买点吻合在解决口渴这一点上,故而它的品牌价值就是产品的成本加成价格。

类似好一家牛肉粉和肯德基这样的连锁快餐店里摆放的可乐是其主营产品的附属性价值产品。这类店不指望这些产品创造更大的价值,而是在选择产品搭配组合时的一种高价值性策略,通过这类附属产品的高价值来体现和支持主营产品高价值的卖点,所以他的卖点是一种高价值消费的体验和消费者心理。消费者如果嫌贵可以不买,但大部分消费者还是会买它,虽然售价相对较高,但是购买行动代表着自己一种消费的高价值寻求和自我拔高的一种心理体验。所以,该产品摆放在类似好一家牛肉粉和肯德基这样的连锁快餐店里,他的产品卖点和市场的买点就吻合在高价值消费的自我拔高的心理体验上,故而他的品牌价值就是产品的心理体验价值,消费者的认知价值。消费者如果对这1价格抱怨,我只能说:活该!

摆放在星级宾馆的可乐,这1位置的可乐产品价值自然代表一种身份价值和品位,这1位置的产品是可乐品牌价值的最高弹性表现,消费者的买点和他所处位置的品牌功效价值(即卖点)吻合在一种象征上(具体甚么意味尚无数据支撑),所以,他的品牌价值就是产品的所处位置的功效价值。

综合以上说法,产品所处不同位置产生的不同品牌价值统计在一张表单里:

上述表格内容说明了:销售推力越强,品牌价值的弹性和 就越大;销售推力越弱,品牌价值的弹性和 就越小。销售推力使品牌价值变得更具弹性和 。品牌价值是通过销售推力以及产品所处位置的卖点属性和消费者需求的买点属性的重叠来综合体现的。上述各种渠道的销售推力是截然不同的。

2、不同品牌相同位置的不同价值体现

在大中型KA卖场,德馨斋品牌500ml瓶装酱油平均售价 元钱

在大中型KA卖场,巧媳妇品牌500ml瓶装酱油平均售价6元钱

在大中型KA卖场,味达美品牌500ml瓶装酱油平均售价8元钱

在大中型KA卖场,李锦记品牌500ml瓶装酱油平均售价10元钱

上述内容说明了:品牌拉力越强,销售价值的弹性和 就越大;品牌拉力越弱,销售价值的弹性和 就越小。品牌拉力使销售价值变得更具弹性和 。销售价值是通过品牌拉力和产品所处位置的卖点属性和消费者需求的买点属性的重叠来综合体现的。

综合以上说法,产品所处不同位置产生的不同品牌价值统计在一张表单里:

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